IN PUNTO WEB - ORGANIZZAZIONE E MARKETING DELLO STUDIO LEGALE

Le qualità del leader

2009-05-07T00:44:00.000-07:00

Che cosa deve fare un leader per guidare lo studio attraverso la crisi cercando non solo di sopravvivere ma di cogliere le opportunità di rinnovamento che il contesto esterno impone? Ram Charan, consulente di business e autore del testo: “Leadership in the Era of Economic Uncertainty: The New Rules for Getting the Right Things Done in Difficult Times”, ha evidenziato 5 elementi chiave tra le qualità che deve possedere un vero leader. Il primo riguarda la capacità di fidarsi di se stessi –in qualità di leader è fondamentale assumere un atteggiamento positivo e concentrarsi su che cosa occorre fare nell’ambito della propria realtà.
I successivi due riguardano la spasmodica attenzione nei confronti della capacità dello studio di generare liquidità e di costruire il proprio modello di business (il sistema di offerta che consente allo studio di generare valore per i clienti e di sostenere il proprio vantaggio competitivo) intorno a ciò che genera “cash”. Se questo è vero in assoluto per le aziende, lo è tanto più per gli studi, per i quali, però, essendo meno avvezzi ad adottare delle regole organizzative interne, concentrarsi sulla propria liquidità implica un cambio radicale di mentalità.
Da un lato, infatti, diviene indispensabile monitorare costantemente le entrate –ossia adottare delle efficaci e sistematiche procedure di recupero crediti, abbandonando l’idea, una volta per sempre, di farlo in modo estemporaneo e destrutturato. Dall’altro si afferma la necessità di programmare le uscite e, quindi, di entrare nell’ottica di preparare un vero e proprio business plan di studio –smettendo così di limitarsi unicamente a tenere tracciate le spese dopo che si è alleggerito il conto in banca.
Il terzo elemento chiave “Riconsiderare i propri clienti in base al loro valore ” non evoca affatto l’idea di “trattare male” i clienti poco interessanti dal punto di vista dei ricavi, quanto piuttosto di concentrare gli sforzi di marketing solo su quelli con buoni cash flow e prospettive di crescita. E per farlo è indispensabile sapere chi sono questi clienti e che caratteristiche hanno. Mai -ma a maggior ragione in tempi difficili- è opportuno disperdere le proprie risorse “sparando nel mucchio”: affinché l’attività di sviluppo dello studio dia buoni risultati è necessario sempre focalizzarsi su un target preciso ed essere sempre consapevoli del rapporto tra tempo dedicato e guadagni realizzati. La strategia da adottare con i clienti “star” è semplice: lavorare con loro per aiutarli a crescere e rinforzare quanto più è possibile la relazione esistente.
Infine, l’ultimo elemento chiave riguarda il “cliente interno” –le risorse umane dello studio. Chi riuscirà a convincerle che il “cash” è sovrano e a lasciarle libere di fornire il proprio punto di vista e avanzare proposte per avviare nuove attività che migliorino le entrate, avrà ottime chance di traghettare lo studio oltre la crisi.

Giulia Picchi - marketude
info@marketude.it

Riforma dell’ordinamento forense: il testo approvato dal CNF

2009-03-04T02:46:00.000-08:00

Lo scorso 27 febbraio, il Consiglio Nazionale Forense ha approvato il testo della riforma della professione di avvocato; proposta che ora dovrebbe essere sottoposta al Consiglio dei Ministri dal Guardasigilli Alfano.
Sul testo concordano il Presidente del Cnf, Guido Alpa, il Presidente dell’Oua, Maurizio de Tilla , l’Unione delle Camere Penali e l’Aiga; critica, invece, l’Anf, che si dissocia della stesura finale.
Questi alcuni punti toccati dalla riforma:

Tariffe
Il compenso professionale dovrà essere determinato tra cliente e avvocato in base alla natura, al valore e alla complessità della controversia e al raggiungimento degli obiettivi perseguiti; l’avvocato sarà tenuto a render nota la complessità dell’incarico fornendo le informazioni utili circa gli oneri ipotizzabili al momento del conferimento. In caso di mancata determinazione consensuale si applicheranno le tariffe professionali, che indicheranno i minimi e i massimi.

Pubblicità
Il testo segue le linee tracciate da Bersani: possibilità per gli avvocati di dare informazioni sul modo di esercizio della professione, purché in maniera veritiera, non elogiativa, non ingannevole e non comparativa.
L’avvocato potrà fregiarsi del titolo di specialista dopo aver seguito scuole e corsi di alta formazione di durata non inferiore a due anni e per un totale di almeno 400 ore di formazione complessive, al termine dei quali sosterrà un esame presso il Cnf, che rilascerà il titolo.

Società tra professionisti
Resta il divieto di costituire società di capitali, ma sono ammesse società multidisciplinari.

Accesso alla professione
Il tirocinio sarà preceduto da un test informatico di ingresso, resterà di durata biennale e prevederà oltre alla pratica, la frequenza di almeno 250 ore di formazione.

Procedimenti disciplinari
Per garantire una disciplina più imparziale, la fase istruttoria sarà affidata ad un Consiglio istruttore di disciplina istituito a livello distrettuale e il giudizio si svolgerà presso un collegio giudicante con componenti in parte provenienti dagli Ordini del distretto, in parte dall’Ordine di appartenenza del soggetto sottoposto a procedimento.

Assicurazione per la responsabilità civile
Sarà obbligatoria per l’avvocato; l’inadempimento comporterà illecito disciplinare.

Iscrizione e appartenenza all’Albo
Occorrerà provare l’effettivo esercizio della professione.

Sportello per il cittadino
Ciascun Consiglio dell’Ordine istituirà uno sportello con lo scopo di fornire gratuitamente informazioni e orientamento ai cittadini per l’accesso alla giustizia.

Formazione permanente
Gli avvocati avranno l’obbligo di curare il costante e continuo aggiornamento per assicurare la qualità delle prestazioni professionali nell’interesse degli utenti.

Avvocati il ritorno alle tariffe, di Valentina Maglione, in Il Sole 24 Ore, 28 febbraio 2009, pag. 28

Comunicato stampa del CNF:
http://www.consiglionazionaleforense.it/visualizzazioni/vedi_dettagli.php?areanumber=23&idmessaggio=5444

Testo approvato nella seduta amministrativa del 27 febbraio 2009
http://www.consiglionazionaleforense.it/files/5445/TESTO_RIF_ORDINAM_PROF_27_2_09.PDF

Gli sconosciuti webinar e podcast

2009-02-12T06:02:00.000-08:00

Pubblichiamo l'articolo "Gli sconosciuti webinar e podcast" di Sabrina Sambrotta e Giulia Picchi, apparso su ItaliaOggi - Rubrica "A lezionedi marketing" - 26 gennaio 2009.
Ringraziamo le autrici e l'editore per la gentile concessione.

Per scaricare l'articolo:
http://www.interprofess.it/attach/Content/Allegati/1598/o/glisconosciutiwebnarepodcast.pdf

42° Rapporto annuale sulla situazione del Paese - CENSIS

2009-01-28T05:51:00.000-08:00

Estratto da "42° Rapporto annuale sulla situazione sociale del Paese -Lavoro, professionalità, rappresentanze - La ritrovata fiducia per le professioni intellettuali":

"Il cliente medio, di per sé, non ha interesse specifico a quanto e a come si affaccia nella professione di avvocato la logica di mercato. Ciò che gli interessa di più è che questo professionista sia competente, affidabile e possa risolvere il suo problema, cosa che non coincide necessariamente con un successo in giudizio, ma spesso comporta un'attività più complessa di relazioni e di mediazione.

Circa l'aspetto che è stato a lungo considerato un elemento contraddittorio con le dinamiche di mercato, le tariffe, emerge che il costo delle prestazioni dell'avvocato non è un elemento negativo, né le parcelle sono ritenute tali da scoraggiare il ricorso a questo professionista o da incidere sul giudizio che il cliente ha nei suoi confronti. Questo si vede chiaramente se si considera che:

- la chiarezza sulle tariffe praticate è ritenuta nella maggioranza dei casi medio-alta, e solo il 17,9% la considera scarsa (v. grafico) lasciando pensare che non sono gli avvocati a rendere difficile la comprensione della tariffa, ma è la legge stessa che andrebbe rivista per corrispondere ad una sua maggiore fruibilità:

- solo il 6,3% di chi ha cambiato avvocato lo ha fatto poichè le tariffe pratiche erano troppo care;

- il 58,1% ritiene che la giustizia non costa tanto per colpa degli avvocati, smentendo l'altro luogo comune per cui questi professionisti sono ritenuti colpevoli di aggravare i tempi di attesa dei giudizi per dilatare anche i tempi di pagamento;

- per l'87,3% dei clienti, non è vero che se un avvocato ha tariffe troppo basse non sia bravo, perchè la sua preparazione è legata ad altri elementi e ad altre valutazioni".

Per scaricare l'intero documento:

http://www.censis.it/

IL MARKETING LEGALE AIUTA AD AFFRONTARE LA CRISI

2008-12-22T00:14:00.000-08:00

Siamo lieti di pubblicare un articolo che ci ha inviato l'avv. Paola Parigi, esperta di organizzazione e marketing dello studio legale (www.paolaparigi.it).

Per visualizzare l'articolo "Il marketing legale aiuta ad affrontare la crisi":
http://www.interprofess.it/attach/Content/Allegati/1598/o/ilmarketingaiutaadusciredallacrisi.pdf

Il colloquio di selezione

2008-12-19T07:58:00.000-08:00

Pubblichiamo la “Procedura per il colloquio di selezione” utilizzata dallo Studio Legale Caio Sempronio Mevio che può essere presa come esempio ed adattata alle proprie esigenze.

Per scaricare il documento “Il colloquio di selezione”:
http://www.interprofess.it/attach/Content/Allegati/1598/o/colloquiodiselezione.pdf

La gestione del centralino

2008-11-27T08:33:00.000-08:00

Pubblichiamo la “Procedura per la gestione del centralino” utilizzata dallo Studio Legale Tizio & Caio che può essere presa come esempio ed adattata alle proprie esigenze.

Per scaricare il documento “Gestione della centralino”:
http://www.interprofess.it/attach/Content/Allegati/1598/o/gestionedelcentralino.pdf

Case study: un esempio di comunicazione efficacie

2008-11-27T01:39:00.000-08:00

Nel corso della vita di uno studio professionale, si possono verificare degli eventi particolarmente significativi che possono rappresentare delle grandi opportunità di comunicazione: la creazione di uno studio associato, l’apertura di una nuova sede, l’acquisizione di nuove competenze, l’adesione ad un network internazionale, etc.
Per analizzare un caso concreto, raccontiamo come è stata impostata una strategia di comunicazione efficacie in relazione ad un’operazione di fusione tra due studi legali di una piccola città del Centro Italia.

Per scaricare il documento "CASE STUDY: COME È STATA COMUNICATA UN’OPERAZIONE DI FUSIONE TRA STUDI PROFESSIONALI":
http://www.interprofess.it/attach/Content/Allegati/1598/o/fusionedistudiuncaso.pdf

Il processo di fusione tra studi professionali

2008-11-24T00:44:00.000-08:00

Pubblichiamo una traccia degli aspetti più significativi da considerare quando si affronta un processo di fusione tra studi professionali.Il documento non ha pretese di completezza né di approfondimento, ma si pone l’obiettivo di offrire agli interessati qualche utile spunto derivante dall’esperienza di chi ha già affrontato operazioni di questo tipo.

Per scaricare il documento "Il processo per la fusione tra studi professionali”:
http://www.interprofess.it/attach/Content/Allegati/1598/o/081104pbprocedurafusionestudiprofessionali.pdf

Studio su come le medie imprese in Europa acquistano i servizi legali

2008-11-21T06:43:00.000-08:00

Quali sono i criteri sui quali si basano le imprese di medie dimensioni quando intendono acquistare servizi legali?
Invitiamo a leggere un'interessante ricerca effettuata nel 2006 da LexisNexis Martindale-Hubbell che fornisce utili indicazioni al riguardo.

Per scaricare il documento: "European Study 2006: How mid-sized companies in Europe select and review their legale services providers":
http://www.martindale.com/pdf/european_study_2006.pdf

Aforisma sul tempo di Seneca

2008-11-21T03:14:00.000-08:00

Parte del tempo ce la strappano di mano, parte ce la sottraggono con delicatezza, e parte scivola via senza che ce ne accorgiamo.
Seneca

La brochure dello studio legale

2008-11-21T00:49:00.000-08:00

La brochure è uno dei possibili strumenti di comunicazione a disposizione dello studio professionale (assieme al sito web, ai biglietti da visita, alla carta intestata, etc.): da sola, ha un’efficacia limitata, ma in un contesto di marketing più ampio e strutturato, può contribuire a comunicare correttamente verso l’esterno alcuni elementi importanti quali l’immagine e la “filosofia” dello studio, le potenzialità della struttura, gli elementi che diversificano rispetto alla concorrenza, etc.
Per evitare che una volta arrivata nelle mani del destinatario, la nostra brochure sia prontamente cestinata (come spesso capita!), dobbiamo cercare di farla bene e di farne un buon uso.
Sulla base della nostra esperienza – avendo collaborato alla realizzazione di diverse brochure di studi professionali – proviamo a elencare un decalogo di suggerimenti che, ci auguriamo, possano essere utili ai nostri lettori.

Per scaricare il documento "La brochure dello studio legale":

http://www.interprofess.it/attach/Content/Allegati/1598/o/labrochuredellostudiolegale.pdf

I clienti amano quegli avvocati che...

2008-11-13T03:10:00.000-08:00

I clienti amano quegli avvocati che...

non fanno perdere tempo
non fanno brutte sorprese
non costano più di quanto pattuito
ottengono risultati
rendono semplice collaborare con loro

Da un sondagio effettuato nel 2006 da Lexisnexis Martindale-Hubbell su come le medie imprese comprano i servizi legali

ANALISI DELLO STATUS QUO DI UNO STUDIO PROFESSIONALE

2008-11-12T05:44:00.000-08:00

Un percorso di crescita dello studio professionale non può prescindere da una preventiva analisi dell’attuale situazione, o status quo, che permetta di acquisire consapevolezza riguardo:
· alla governance della propria organizzazione
· ai rapporti con i collaboratori e i dipendenti
· alla comunicazione interna ed esterna
· alla propria reputazione
· al proprio portafoglio clienti
· alle aspettative dei propri clienti
· alle proprie specializzazioni
· alle aree più redditizie della propria attività
· ai concorrenti· agli elementi che diversificano rispetto ai concorrenti
· al proprio posizionamento di mercato
Questo è infatti il punto di partenza fondamentale per poter elaborare una strategia di miglioramento della propria organizzazione.
Si tratta di un'analisi non semplice, in quanto richiede grande obiettività, capacità di autocritica e di auto-valutazione che non sempre sono riscontrabili nei professionisti.
In allegato, pubblichiamo una scheda con alcune domande guida che possono essere utilizzare per effettuare un primo check-up della propria organizzazione professionale.

Scheda per il check-up dello studio professionale:
http://www.interprofess.it/attach/Content/Allegati/1598/o/081103pbcheckupstudiolegale.pdf

La professione di avvocato in Italia

2008-11-11T05:53:00.000-08:00

Qual è lo stato attuale della professione di avvocato in Italia? Per cercare di rispondere a questa domanda, abbiamo raccolto diversi dati provenienti da fonti diverse e, in particolare, facciamo riferimento ai due dossier del CENSIS: “Caratteristiche e insediamento nello sviluppo dell’avvocatura in Italia” (2006) e “Contrastare la crescita, promuovere la mobilità – Indagine sugli avvocati italiani” (2007).

Per scaricare il documento "La professione di avvocato in Italia":
http://www.interprofess.it/attach/Content/Allegati/1598/o/mercatodellaprofessionelegale.pdf

Aforisma sul tempo di Antoine de Saint-Exupery

2008-11-05T02:02:00.000-08:00

Il tempo per agire è adesso. Non è mai troppo tardi per fare qualcosa.
Antoine de Saint-Exupery