Le qualità del leader

Che cosa deve fare un leader per guidare lo studio attraverso la crisi cercando non solo di sopravvivere ma di cogliere le opportunità di rinnovamento che il contesto esterno impone? Ram Charan, consulente di business e autore del testo: “Leadership in the Era of Economic Uncertainty: The New Rules for Getting the Right Things Done in Difficult Times”, ha evidenziato 5 elementi chiave tra le qualità che deve possedere un vero leader. Il primo riguarda la capacità di fidarsi di se stessi –in qualità di leader è fondamentale assumere un atteggiamento positivo e concentrarsi su che cosa occorre fare nell’ambito della propria realtà.
I successivi due riguardano la spasmodica attenzione nei confronti della capacità dello studio di generare liquidità e di costruire il proprio modello di business (il sistema di offerta che consente allo studio di generare valore per i clienti e di sostenere il proprio vantaggio competitivo) intorno a ciò che genera “cash”. Se questo è vero in assoluto per le aziende, lo è tanto più per gli studi, per i quali, però, essendo meno avvezzi ad adottare delle regole organizzative interne, concentrarsi sulla propria liquidità implica un cambio radicale di mentalità.
Da un lato, infatti, diviene indispensabile monitorare costantemente le entrate –ossia adottare delle efficaci e sistematiche procedure di recupero crediti, abbandonando l’idea, una volta per sempre, di farlo in modo estemporaneo e destrutturato. Dall’altro si afferma la necessità di programmare le uscite e, quindi, di entrare nell’ottica di preparare un vero e proprio business plan di studio –smettendo così di limitarsi unicamente a tenere tracciate le spese dopo che si è alleggerito il conto in banca.
Il terzo elemento chiave “Riconsiderare i propri clienti in base al loro valore ” non evoca affatto l’idea di “trattare male” i clienti poco interessanti dal punto di vista dei ricavi, quanto piuttosto di concentrare gli sforzi di marketing solo su quelli con buoni cash flow e prospettive di crescita. E per farlo è indispensabile sapere chi sono questi clienti e che caratteristiche hanno. Mai -ma a maggior ragione in tempi difficili- è opportuno disperdere le proprie risorse “sparando nel mucchio”: affinché l’attività di sviluppo dello studio dia buoni risultati è necessario sempre focalizzarsi su un target preciso ed essere sempre consapevoli del rapporto tra tempo dedicato e guadagni realizzati. La strategia da adottare con i clienti “star” è semplice: lavorare con loro per aiutarli a crescere e rinforzare quanto più è possibile la relazione esistente.
Infine, l’ultimo elemento chiave riguarda il “cliente interno” –le risorse umane dello studio. Chi riuscirà a convincerle che il “cash” è sovrano e a lasciarle libere di fornire il proprio punto di vista e avanzare proposte per avviare nuove attività che migliorino le entrate, avrà ottime chance di traghettare lo studio oltre la crisi.

Giulia Picchi - marketude
info@marketude.it