Le qualità del leader

Che cosa deve fare un leader per guidare lo studio attraverso la crisi cercando non solo di sopravvivere ma di cogliere le opportunità di rinnovamento che il contesto esterno impone? Ram Charan, consulente di business e autore del testo: “Leadership in the Era of Economic Uncertainty: The New Rules for Getting the Right Things Done in Difficult Times”, ha evidenziato 5 elementi chiave tra le qualità che deve possedere un vero leader. Il primo riguarda la capacità di fidarsi di se stessi –in qualità di leader è fondamentale assumere un atteggiamento positivo e concentrarsi su che cosa occorre fare nell’ambito della propria realtà.
I successivi due riguardano la spasmodica attenzione nei confronti della capacità dello studio di generare liquidità e di costruire il proprio modello di business (il sistema di offerta che consente allo studio di generare valore per i clienti e di sostenere il proprio vantaggio competitivo) intorno a ciò che genera “cash”. Se questo è vero in assoluto per le aziende, lo è tanto più per gli studi, per i quali, però, essendo meno avvezzi ad adottare delle regole organizzative interne, concentrarsi sulla propria liquidità implica un cambio radicale di mentalità.
Da un lato, infatti, diviene indispensabile monitorare costantemente le entrate –ossia adottare delle efficaci e sistematiche procedure di recupero crediti, abbandonando l’idea, una volta per sempre, di farlo in modo estemporaneo e destrutturato. Dall’altro si afferma la necessità di programmare le uscite e, quindi, di entrare nell’ottica di preparare un vero e proprio business plan di studio –smettendo così di limitarsi unicamente a tenere tracciate le spese dopo che si è alleggerito il conto in banca.
Il terzo elemento chiave “Riconsiderare i propri clienti in base al loro valore ” non evoca affatto l’idea di “trattare male” i clienti poco interessanti dal punto di vista dei ricavi, quanto piuttosto di concentrare gli sforzi di marketing solo su quelli con buoni cash flow e prospettive di crescita. E per farlo è indispensabile sapere chi sono questi clienti e che caratteristiche hanno. Mai -ma a maggior ragione in tempi difficili- è opportuno disperdere le proprie risorse “sparando nel mucchio”: affinché l’attività di sviluppo dello studio dia buoni risultati è necessario sempre focalizzarsi su un target preciso ed essere sempre consapevoli del rapporto tra tempo dedicato e guadagni realizzati. La strategia da adottare con i clienti “star” è semplice: lavorare con loro per aiutarli a crescere e rinforzare quanto più è possibile la relazione esistente.
Infine, l’ultimo elemento chiave riguarda il “cliente interno” –le risorse umane dello studio. Chi riuscirà a convincerle che il “cash” è sovrano e a lasciarle libere di fornire il proprio punto di vista e avanzare proposte per avviare nuove attività che migliorino le entrate, avrà ottime chance di traghettare lo studio oltre la crisi.

Giulia Picchi - marketude
info@marketude.it

Riforma dell’ordinamento forense: il testo approvato dal CNF

Lo scorso 27 febbraio, il Consiglio Nazionale Forense ha approvato il testo della riforma della professione di avvocato; proposta che ora dovrebbe essere sottoposta al Consiglio dei Ministri dal Guardasigilli Alfano.
Sul testo concordano il Presidente del Cnf, Guido Alpa, il Presidente dell’Oua, Maurizio de Tilla , l’Unione delle Camere Penali e l’Aiga; critica, invece, l’Anf, che si dissocia della stesura finale.
Questi alcuni punti toccati dalla riforma:

Tariffe
Il compenso professionale dovrà essere determinato tra cliente e avvocato in base alla natura, al valore e alla complessità della controversia e al raggiungimento degli obiettivi perseguiti; l’avvocato sarà tenuto a render nota la complessità dell’incarico fornendo le informazioni utili circa gli oneri ipotizzabili al momento del conferimento. In caso di mancata determinazione consensuale si applicheranno le tariffe professionali, che indicheranno i minimi e i massimi.

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Il testo segue le linee tracciate da Bersani: possibilità per gli avvocati di dare informazioni sul modo di esercizio della professione, purché in maniera veritiera, non elogiativa, non ingannevole e non comparativa.
L’avvocato potrà fregiarsi del titolo di specialista dopo aver seguito scuole e corsi di alta formazione di durata non inferiore a due anni e per un totale di almeno 400 ore di formazione complessive, al termine dei quali sosterrà un esame presso il Cnf, che rilascerà il titolo.

Società tra professionisti
Resta il divieto di costituire società di capitali, ma sono ammesse società multidisciplinari.

Accesso alla professione
Il tirocinio sarà preceduto da un test informatico di ingresso, resterà di durata biennale e prevederà oltre alla pratica, la frequenza di almeno 250 ore di formazione.

Procedimenti disciplinari
Per garantire una disciplina più imparziale, la fase istruttoria sarà affidata ad un Consiglio istruttore di disciplina istituito a livello distrettuale e il giudizio si svolgerà presso un collegio giudicante con componenti in parte provenienti dagli Ordini del distretto, in parte dall’Ordine di appartenenza del soggetto sottoposto a procedimento.

Assicurazione per la responsabilità civile
Sarà obbligatoria per l’avvocato; l’inadempimento comporterà illecito disciplinare.

Iscrizione e appartenenza all’Albo
Occorrerà provare l’effettivo esercizio della professione.

Sportello per il cittadino
Ciascun Consiglio dell’Ordine istituirà uno sportello con lo scopo di fornire gratuitamente informazioni e orientamento ai cittadini per l’accesso alla giustizia.

Formazione permanente
Gli avvocati avranno l’obbligo di curare il costante e continuo aggiornamento per assicurare la qualità delle prestazioni professionali nell’interesse degli utenti.

Avvocati il ritorno alle tariffe, di Valentina Maglione, in Il Sole 24 Ore, 28 febbraio 2009, pag. 28

Comunicato stampa del CNF:
http://www.consiglionazionaleforense.it/visualizzazioni/vedi_dettagli.php?areanumber=23&idmessaggio=5444

Testo approvato nella seduta amministrativa del 27 febbraio 2009
http://www.consiglionazionaleforense.it/files/5445/TESTO_RIF_ORDINAM_PROF_27_2_09.PDF

Gli sconosciuti webinar e podcast

Pubblichiamo l'articolo "Gli sconosciuti webinar e podcast" di Sabrina Sambrotta e Giulia Picchi, apparso su ItaliaOggi - Rubrica "A lezionedi marketing" - 26 gennaio 2009.
Ringraziamo le autrici e l'editore per la gentile concessione.

Per scaricare l'articolo:
http://www.interprofess.it/attach/Content/Allegati/1598/o/glisconosciutiwebnarepodcast.pdf

42° Rapporto annuale sulla situazione del Paese - CENSIS

Estratto da "42° Rapporto annuale sulla situazione sociale del Paese -Lavoro, professionalità, rappresentanze - La ritrovata fiducia per le professioni intellettuali":

"Il cliente medio, di per sé, non ha interesse specifico a quanto e a come si affaccia nella professione di avvocato la logica di mercato. Ciò che gli interessa di più è che questo professionista sia competente, affidabile e possa risolvere il suo problema, cosa che non coincide necessariamente con un successo in giudizio, ma spesso comporta un'attività più complessa di relazioni e di mediazione.

Circa l'aspetto che è stato a lungo considerato un elemento contraddittorio con le dinamiche di mercato, le tariffe, emerge che il costo delle prestazioni dell'avvocato non è un elemento negativo, né le parcelle sono ritenute tali da scoraggiare il ricorso a questo professionista o da incidere sul giudizio che il cliente ha nei suoi confronti. Questo si vede chiaramente se si considera che:

- la chiarezza sulle tariffe praticate è ritenuta nella maggioranza dei casi medio-alta, e solo il 17,9% la considera scarsa (v. grafico) lasciando pensare che non sono gli avvocati a rendere difficile la comprensione della tariffa, ma è la legge stessa che andrebbe rivista per corrispondere ad una sua maggiore fruibilità:

- solo il 6,3% di chi ha cambiato avvocato lo ha fatto poichè le tariffe pratiche erano troppo care;

- il 58,1% ritiene che la giustizia non costa tanto per colpa degli avvocati, smentendo l'altro luogo comune per cui questi professionisti sono ritenuti colpevoli di aggravare i tempi di attesa dei giudizi per dilatare anche i tempi di pagamento;

- per l'87,3% dei clienti, non è vero che se un avvocato ha tariffe troppo basse non sia bravo, perchè la sua preparazione è legata ad altri elementi e ad altre valutazioni".

Per scaricare l'intero documento:

http://www.censis.it/